初入职场——初来乍到，虚心请教
刚刚踏入这一行时，是2018年8月，我对地产行业一无所知，顶着炎炎烈日来到眉山洪雅县，一趟新的征程开始了。
“同事们好，我叫杨蕥西，请大家多指教”，心想是真的需要同事们的指教呀，因为我的第一步还是从学习房地产基础知识开始。洪雅项目是一个销拓一体的项目，这对我一个地产小白来说，这条路尤其的困难。新人遇到挫折在所难免，但是要知道自己最想要的是什么，朝着方向去努力争取。
(销冠照片)
适应过程——比别人多做一点，勤能补拙
在进场前，我们白天基本上在室外拓展认筹客户完成任务，我不仅要熟悉说辞还要学习谈客技巧，那时候我早同事一小时起床熟悉说辞，晚两个小时睡觉，整理当天的学习心得，我恨不得一天有36个小时，因为我不是一个聪明的人，只能勤能补拙。前一个月对于我一个新人来说，还算是比较顺利，后期到了瓶颈期，那时候每一条街每一个小巷，我们几乎都已经扫过，大到政府机关单位，小到菜市猪肉摊都不放过，但每天的任务并没有因客户的缺乏而减少，我很焦急，“我为什么不再去一次那条街呢”，于是，我拿起作战图又再一次来到那条街上，不放过任何一家店铺，我都进去询问“你最近是否有购房的需求？”，即使得到的回答是“不需要不需要！”“你怎么又来了！”“没钱不考虑！”我也都坐下来和他们传达项目的价值点。
(外拓实景图)
经受挫折——反思过程，寻找方法
在我快要放弃时，我看到离我不远处开了一家新店，门口摆着花篮，店老板还在打扫店铺卫生，“老板生意兴隆呀，最近有买房的打算吗?”我推开门，“房子呀？有这个想法，但是不着急”，店老板放下扫把，我们围着茶几坐下来，“我们项目开发商第一次进入洪雅，我想你还不太了解”，店老板产生兴趣后，我进行了详细的讲解，“这样，我考虑一晚上，明天回复你”，2个小时后店老板决定思考一晚上再给我答复.下班回到房间后，打开自己备忘录，“每一天都要有所收获”，是这句话让我坚信我可以！第二天这组客户成功认筹。做不好的时候不用想其他原因，一定要反思自己的问题，更不要去找客观原因。有结果的时候就要多分析过程，总结经验，并将一些好的习惯延续。
(外拓实景图)
和恒大的初次见面
洪雅项目迟迟不开盘，一拖再拖，三个月后，因为不懂，所以害怕开盘是个遥遥无期的事情，使我对地产行业快要失去信心。
在我感觉前面的路很渺茫的时候，“跟我回绵阳吧！”我的经理这样对我说，这句话听起来很轻松，但这一趟不是去玩，而是在我心里的小船被大浪打翻以后再一次的扬帆。我想了一晚上：“好，我和你回绵阳”，第二天一大早我回答了我的经理。
(案场实景图)
调整心态—— 不忘初心，坚持不懈
这个项目叫恒大翡翠湾，初来乍到，感觉到这是一个有组织有纪律的团队，每个时间点该做什么事每个人都清清楚楚，但我有二个疑问：什么是案场销售?这一行我到底能学到多少？
这次我不仅是第一次接触地产行业，第一次接触精装房，也是第一次进案场。看到说辞后，我傻眼了，我上学时候都没背过这么多书，我怎么背得下来，我一片混乱。好在我一来就有师傅，跟着师傅从品牌墙到区域，从沙盘到样板间，我全程录音，再转述成文字写在笔记本上，结合自己的语言，一遍一遍跟自己过跟主管过。
上岗后我发现一切都不是我想得那么简单，每个客户都有他的脾气和性格，要解决他们的抗性就要不断的丰富自己。直到我遇到这样一对夫妻，他们之前打过前台电话，基本了解项目情况，第一次来当天已经是下午19:00，觉得项目位置不合适，离工作单位太远，区域发展走向不了解，周边配套待规划，印象不是特别好，并且持观望态度。但这组客户我没有放弃，他们既然能专程开车来到我们项目，证明他是想买房的，既然要买房，我们就一一去解决他的疑问，为什么对本项目这么排斥，我坚持邀约他第二次到访项目。
第二次客户到访，了解到客户目前居住在御营坝，在高新区工作，觉得我们项目位置离工作单位上班下班路程太远，想买在高新区。一开始客户对比高新区，城西区域有航线、铁路、也是绵阳市重工业的聚集地，空气污染和噪音污染较大，发展缓慢，但客户购房，是为了改善现居住环境，并不是刚需，平时上下班也是开车，两夫妻都临退休，客户入住也要等到退休后才会入住，地理位置对客户来说不是问题。心想客户的抗性应该是对经开区的不了解，随后客户讲解了经开区现目前的规划和未来的发展潜力，和经开区三纵三横的交通网，四通八达的地势情况，开车带客户从三江大桥上了河堤，看了门口双公园一条江的自然资源配套，和cbd万达这样的大型商圈配套，环境和位置得到客户的认可。
(案场实景图)
但客户总觉得项目不值这个价，第三次和朋友一起来，朋友买在游仙区某楼盘，7000的均价，我认为客户对恒大的实力还是了解得太少，反复跟客户讲解了恒大品牌的价值，品牌带给我们每一位业主的是后期购房的保障，和有价值的生活圈层，并且精装房给你省去了一系列的时间成本、现金成本、精神成本，我们恒大翡翠湾不是单价最便宜的楼盘，但是性价比最高的一个楼盘，从品牌墙、区域图、沙盘、样板间、材料展示间一一再次跟客户讲解，最后客户选择了单价较高的2号楼。不轻易放弃任何一组来到案场的客户，珍惜每一次介绍产品的机会，以客户视角来阐述他们入住之后的生活场景画面，悉心的了解他们生活所需。 相信即使可能短暂的不成交，对于以后的事业也是很有帮助。
在谈客的过程中，我并不会去贬低其他楼盘，我只是把我所知道和所了解的本项目的价值对我的客户讲解到极致，在客户心里他自有比较，所以每当有老销售坐下来谈客时，我都坐在不远处听，把自己觉得认为好的都统统拿过来用，最终成就了自己的风格。
(案场实景图)
总结经验——夯实基础，取长补短
在来之前，旁人告诉我“这是一个好项目”，对于好不好，说实话，我真没什么概念，我现在明白了，好的项目不是卖得好，而是它为什么卖得好，是有实力的品牌开发商和有组织有纪律的销售团队。对产品建立信心，才能精准的将项目优势发挥到极致。后来，刚来那天的2个疑问我也得到了解答，想客户所想是案场销售，在这一行的收获是无止尽。
恒大翡翠湾
在售与其浑浑噩噩
不如奋力一搏
幸福是奋斗出来的
学习提升自己，学会改变自己
每一次努力，都是对明天有更大的期许
咨询电话：400-0816-010转940
项目地址：绵阳市涪滨路与塘坊大道(三江大桥)交汇处
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